没错：我们做的不只是销售!

职业经理人

开头小编说几句：开公司最怕头脑发热，再没有任何业务基础的情况下就立马上项目了，当然了这之间也要分有实力的老板和没实力的老板，在企业实际经营过程中，足够优秀的创业者才能引领企业成长。至于好的赚钱的项目是不缺的，缺的是能实现项目目标的人才。作为管理者，对于人力、财务、组织等管理经验就要好好学一学了。

也许，有很多人问你：‘你是做什么工作的?’，你会不加思索的问答：‘销售’。其实，你这样的问答不正确，或者说最起码不够准确。营销的定义从1960年延伸至今，发生了本质上的变化：市场营销1960定义为‘引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切企业活动。’这一定义将“营销”等同于“销售”，只是企业在产品生产出来以后，为产品的销售出路而做出的各种努力，以销售产品为主，侧重于流通过程，以纯粹的赢利为目的;而1985年营销定义就修正为：‘市场营销是计划和执行关于产品、服务和创意的观念、定价、促销、分销渠道的过程，目的是完成交换并实现个人及组织的目标，这一定义包含了分析、计划、执行与控制等活动的一系列过程。市场营销发展至今，定义随时代变迁变得更加丰富化、深层化，如果我们还把营销等同于销售，强调的只是流通交换过程，强调销售的命脉及前些年风靡的《羊皮卷》的话，我们就OUT了。谈起营销定义虽说不是什么新生事物，但在实际营销活动中，很多人浮于表面，不求实质，只是飘洋过海地巡游了世界，而没有留下任何痕迹，这样的销售行为毫无意义，或者说是短线行为。

营销最为经典的是营销4P理论，即产品、渠道、价格、促销，这四大因素归结为营销战术策略，后期8P理论延伸的政府、公关、人员、广告四大因素归属于营销战略层面策略，战略层面是企业高层考虑的前沿策略，我们执行层面目前所要考虑的是经典4P理念，也就是战术层面的策略。

4P理论四大因素相互依存、补充，缺一不可，是个有机组合体，任何一个因素处理不当，企业就会面临危机，这不是耸人听闻，而是血的教训，为什么中国缺乏常青树企业?而单纯的销售定义过于强调物与钱的交换过程，没有品牌附加值，没有服务、成体系的营销活动内容，单独强调4P因素中的某一或几个因素，而忽略了营销活动是一个体系。比如，过于强调产品质量好，但就是销售不好，如前几年VOLVO轿车;比如，过于强调渠道、价格低，但产品定位模糊，如三鹿牛奶，河南白酒企业等;过于强调产品、渠道、价格，而促销推广不给力，如维维豆奶、开米洗化等。

营销4P理论运用到现实营销活动操作中，有很多具体的表现形式，如周密的市场调研工作、人员管理、渠道开拓及维护、价格带投定、促销组合、产品组合、促销推广活动等;波及的营销战术有低价位策略、高端策略、饥饿式营销(苹果、小米)、电子商务B2C营销、农村包围城市策略、保姆式营销、狼性团队打造等。这些理论已经贯彻到我们日常的销售行为中，只不过不同的企业做的参次不齐，我们的营销工作执行的还不够到位而已。正常的营销活动可以归结为：市场调研(产品、渠道、价格)产品定位、渠道定位价格体系设定渠道建设及维护促销推广，这一流程前后顺序不可颠倒置换，缺一不可。

市场调研阶段

市场调研是新品进入新市场必经的阶段之一，做好市场调研，为产品的改良、渠道的开拓、产品定位有其深远的意义。分析消费者消费行为，分析自身产品适合的消费人群、消费场所、时间、当地的消费水平等，也就是营销的5W原则：what、where、when、why;对新兴市场及企业自身针对市场调研现状进行SWOT模块分析，得出自身的优缺点，得出有效的解决方案及营销活动支点。经过这一阶段分析，能清淅地得出产品具体定位人群、产品定位价格、产品定位渠道等，为下步市场营销活动打下基础。

产品及渠道定位

美国特劳特先生在20世纪70年代就提出定位理论思想，堪称当今最有影响力的营销理论，有“一个中心，两个基本点”：以‘打造品牌’为中心，以‘竞争导向’和‘消费者心智’为基本点。定位理念视消费人群的心智为主战场，以打造品牌为核心，促使营销理论向前沿迈进了一步。以市场调研得出的数据为依托，分析自身产品卖点，细化市场，寻求差异化，做细分品类中的第一，因为消费者记住的永远是第一，而第二是谁无从谈起，如：北京奥运会跳水亚军是谁?估计很多人都遗忘了，他们的记忆永远只保留冠军是谁?细分市场，分析自身产品是走高端，还是中低端，分析相应的消费人群及相应的主流渠道，结合企业自身的财务现状，得出投入市场的最终费用率，企业能否承受得了，一旦确定，所有营销活动将围绕这一主线进行，不容改变，否则将前功尽弃，从头再来，极大浪费了公司的投入资源，产品将变得不伦不类。

价格体系设定

产品定位的支点决定了价格定位的坎级，梳理出合理的价格体系，决定了企业产品在渠道中的地位及自身利润率。价格体系在TT传统渠道有四个层面：出厂价(到岸价)、经销商价格、渠道价格(批发价)、零售价格;在电商渠道有两个层面：底价、电子终端价格。

定位出厂价(到岸价)要综合考虑企业向市场投入的综合费用，包括营销活动费用及人员费用、公关费用等，得出合理的价格，一般来讲，定位高端产品，以品牌塑造为核心，营销活动费用要高一点，相应的出厂价格要高;定位普通产品，以市场为导向，营销活动相对少一点，相应出厂价格要低一点。

定位经销商价格、渠道价格及零售价格体系是一条主线，相对简单一点，有倒推法和顺推法两种方式。倒推即依据当地市场竞品价格，逆向推出渠道价格及经销商价格，渠道价格体系依不同渠道类型及行业特点而各异，如现代渠道NKA、RKA价格利润要比传统渠道高一点，营销活动费用相应也高，而区域连锁LKA及TT店利润低一点，营销活动相对少一点。高端产品经销商毛利一般高一点，普通产品相对低一点。以上要点考虑进去，就能梳理出一条合理的价格带了。

渠道建设及维护

一定要搞清楚你的产品适合在那种类型渠道销售，眉光胡子一把抓式的撒网，产品就不伦不类，销售额无法做出长久不衰。你的产品定位于高端，就要搞清楚你的目标群体在那些主流渠道，如在KA渠道，后期的建设及维护营销活动就要围绕KA去买;如定位于孕婴店，营销活动策划就要适合渠道类型，搞清楚渠道的特点及关键点在那里。做为普通产品，一般来讲，KA渠道树形象，销量较稳定，传统渠道求销量、市场份额，销量占比要高一点。渠道建设及维护要结合渠道特点来开展营销活动，如在KA渠道，追求的是陈列、地堆、促销多样化、人员拉动、客情关系等，相应的人员管理就是‘四化’建设了;在流通社区店渠道，追求的是陈列、位置、客情关系、老板的利润、稳定的客源等，相应的人员管理就是拜访八步聚了。

促销推广开展

开展有效的促销活动要追求促销多样化原则，不能持续透支市场、透支产品品牌价值，相应的营销活动要以占领消费人群的心智战役、塑造品牌为核心了。常见的促销推广有广告宣传、特价、各种形式的买赠、抽奖、免品等，营销理论再发展10年，我估计也是这些手段，区别就在于我们可以促销组合、产品组合，给这些名词加一些文笔修饰，添加点形象词就又不一样了，如体验式营销，也就是在买赠的基础上，让消费者互动起来，添加点互动游戏就可以了;各种大型场外秀活动，也就是在特价或买赠的基础上，加点节目佐料而已;广告传媒随着互联网的崛起，开始重视植入式广告，在乐视、优酷等新兴媒体为投入点。

结尾推荐阅读观点：小公司怎么样才能让员工有归属感?

小细节上吧!第一份工作，做了3年，就是创业起步的企业，最后因为政策行情，接不到项目，无奈倒闭。因为人少，老板人很好，在工作上都亲自教学指导。11年开始，包住宿，租了个小区房，一个月2000多，老板偶尔会去宿舍看望我们3人。看到我买了新家电，洗衣机那些。。第一句话就是“开发票没?拿回来报销”，这种细节还是很收买人心的。公司倒闭半年，我在新东家上班3个月，老板打电话说给我转账，因为有个项目回款了，大家都按规则分一点!老板当时是在读博士，后来考了公务员，相妻教子去了。

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当你的品牌比产品更知名的时候，你就成功了。因为品牌它是企业的哲学、企业的价值，它能够跨越时空而存在，能够给我们很多启发与思考。

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当管理者要辞退一个不合格的员工时，别为难、别折腾、别扣罚员工，直接一点，及时告诉员工，别浪费双方的时间，把该给的都给了。让员工体面地离开，是管理者的义务。

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工匠精神是中国企业转型的必备条件，工匠精神不但代表着一种新的生产理念，它也是中国制造业的转型方向。从低端制造的迷茫中走出去，淘汰落后重复产能，加强技术创新，其最终的目的是增品种、提品质、创品牌，提升中国制造业的整体水平与形象。那些百年老店承担起了传承中国传统文化的责任，那些新兴的企业也加入行业，为建设中国更好的明天而奋斗。

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这样的时代需要企业家具备什么样的素质？总结为16个字，叫“家国情怀，学者智慧，商业思维，江湖行动”。

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这个社会上负能量非常多，人能不能向正能量去吸收，平衡人体中的阴阳？这就是人不要永远追求辉煌、成功、幸福。讲企业，一个企业的成败首先看这个企业主有没有一种平衡而辽阔的态度，才能穿破极具变化的时代。