轻率：销售有技巧业绩没烦恼!

职业经理人

开头小编说几句：开公司最怕头脑发热，再没有任何业务基础的情况下就立马上项目了，当然了这之间也要分有实力的老板和没实力的老板，在企业实际经营过程中，足够优秀的创业者才能引领企业成长。至于好的赚钱的项目是不缺的，缺的是能实现项目目标的人才。作为管理者，对于人力、财务、组织等管理经验就要好好学一学了。

导读：销售既是一种职业，也是一门科学、一门艺术，但它更是一场心理战，是一场销售人员与客户之间心与心的互动与博弈。销售，不只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，它更需要销售人员对心理学的有效掌握与利用。销售人员要想提高业绩，就必须成

销售既是一种职业，也是一门科学、一门艺术，但它更是一场心理战，是一场销售人员与客户之间心与心的互动与博弈。销售，不只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，它更需要销售人员对心理学的有效掌握与利用。销售人员要想提高业绩，就必须成为这场心理战的赢家。所以，一个好的销售人员，要是一个“心理学家”、一个“科学家”、更要是一个“技巧专家”。

销售人员首先要面对自身，避免“习惯性无助”。美国心理学家塞利格曼1967年在研究动物时提出的，他用狗做了一项经典实验，起初把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给狗以难受的电击，狗关在笼子里逃避不了电击。多次实验后，蜂音器一响，在电击之前，塞利格曼把笼门打开，此时狗不但不逃，反而是不等电击出现就先倒地呻吟和颤抖。本来可以主动逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是"习惯性无助"。随后的很多实验也证明了这种习得性无助在人身上也会发生。

"习惯性无助"反映了人们对困境与机会的漠视，它会使人们因为过去的无助经历而失去了分析当前的困境和寻求解决之道的愿望与动机，因此，它的恶果在于这种歪曲的认知会使想象中的无助变为现实中的失败，反过来又强化了这种歪曲的认知。

有的业务员打电话总是被拒绝，拒绝多了，一看到电话就怕，后来就发现有的业务人员开始抱怨："我不做业务了，我要做就做行政。"、"哎呀，我不做业务了，我要做人事。"、"我不做业务了，我做操作工都比做业务好!"……这表明，他已经有习得性无助了。所以我们要分析怎么样面对习得性无助，看清自己。作为销售人员，应该不断提高自己的业务水平和心理素质，充分挖掘自己的销售潜力，使自己成为销售企业的领军人物，才不会被企业和社会所淘汰。

作为一名销售人员，最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。销售人员是为了把好的商品介绍给顾客，来方便和满足顾客的需求。所以，销售才是服务型行业，而不是乞讨性行业。

经常会有新人问，面对客户时我如何才能打动他们，让他们愿意购买我们的产品?抱着要打动客户的心理，有些新人总是使尽混身解数，旁征博引，在客户面前喋喋不休。但最终却发现客户对你的话并不感兴趣，而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪，你的成交肯定就是一个问题了。

销售员要掌握一定的技巧，但这些技巧一点要是基于消费者心理发展而来的，所以，销售围绕的就是消费者的心理。有的消费者是基于一种全新的生活方式，针对生活方式的营销要求营销人员对生活方式趋势有敏锐的洞察力，最好成为新生活方式的创造者和推动者。

1、察言观色

销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

2、形象魅力

销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。

3、温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。销售人员一定要有亲近感，这样顾客，才会把自己对商品的看法告诉你，你才有解决问题的机会。冷冰冰的一个人，销售工作是很难展开的，你又不是冰山美人，没有人会上赶着来追你。

4、坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。

5、忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。顾客有异议是很正常，嫌我们产品不好的人才是真正有需求的人，所以有时，我们不得不面对顾客的某一方面的问题，不厌其烦的一边一边解释，这就要有足够的耐心。

6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。这也是与顾客建立信任不可缺少的，正是在这种情况下，一个客人进来我们不能直接进入销售阶段，顾客还没有信任你，这个是跟他讨价还价他不信任你，我们曾经形容过每个顾客从店外走到我们店里来，是手捂着口袋进来的，为什么是手捂着口袋进来的，因为这是你的地盘，他担心一不小心口袋里的钱就到你口袋里去了，所以他带怀疑的心态走进来，那么在这样的情况下要给他宽松的环境。

中层管理与职业化专家李绘芳老师说只有了解消费者的心理，然后制定相应的策略，才能打消消费者顾虑，进而赢得市场。销售的一切技巧都是建立在消费者心理活动之上的。根据消费者心理制定的策略呢，主要有四个要点：

1.减轻消费者购买产品时的心痛感

零售商都知道，让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿。推迟付款之所以有效，其中的一个原因是非常符合逻辑的：金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更便宜。但这种现象背后还有另一个原因：付款总是让人本能地觉得不爽。所以，即使是略微推迟付款，也能减轻马上拿钱出去的那种刺痛感，从而消除阻止人们购买的一大障碍。

另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是，了解“心理会计”影响购买决策的各种方式。消费者会将他们从不同来源获得的钱划分到不同的“心理账户”中，而不是像经济学家认为的那样：平等地看待所拥有的每一元钱。常见的“心理账户”有意外之财、零花钱、收入和储蓄等。

2.利用默认选择的作用

有压倒多数的证据表明，如果提供一种默认选择，会提高这种选择被选中的可能性。默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择。它起作用的部分原因在于，让人们在购买发生之前产生一种拥有感，因为我们从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的痛苦那么强烈。当我们被默认“给予”某样东西时，它就变得比原来没有被“给予”时更有价值，因此，我们不愿意失去它。

例如，一家意大利电信公司在顾客打电话要取消服务时，却成功地提高了向顾客提供该服务的接受率。一开始，顾客会听到一段录音，告诉他们如果继续接受服务，则可获得100次免费通话。后来这段录音改为：“我们已经向您的账户赠送了100次通话，您打算如何使用呢?”结果，许多顾客不想放弃他们觉得自己已经拥有的免费通话时间。

当决策者对他们的选择觉得无所谓、感到困惑或矛盾时，默认选择最能发挥作用。

3.勿让选择压垮消费者

李老师说，如果不可能给出一项默认选择，营销商必须警惕“选择超载”，这会降低消费者购买的可能性。店内品种繁多至少在两个方面对营销商不利。首先，太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种，对购买造成潜在阻碍。其次，大量的品种会增加每个选择都被“负面光环”笼罩的可能性。“负面光环”是一种被强化的感觉，好像每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他某个产品可以提供的功能。减少选择的数量不仅会提高人们作出决定的可能性，而且会让人们对自己的选择感觉更满意。

4.精心定位首推品种

经济学家认为，每一种东西都有一个价格：你的花钱意愿也许比我高，但我们每个人都有一个愿意支付的最高价格。然而，营销商定位一个产品的方式却有可能打破这个公式。以一家珠宝店老板的经历为例，这家珠宝店里的绿松石珠宝卖得不好，于是她指示销售经理将珠宝的标价降低一半，但由于销售经理看错了她留下的便条，阴差阳错地将价格调高了一倍，结果把这批珠宝都卖掉了。在这个例子中，购物者显然不是根据某个绝对的最高价格来购买的。相反，他们根据价格来推断珠宝的质量，从而产生特定环境下的一种花钱意愿。

从以上论述中我们可以知道，心理学的应用贯穿了整个市场营销管理的过程，任何企业的营销活动都离不开对消费者心理的研究与应用。有人将消费者心理形象地喻为暗箱(BLACKBox)，谁能通过消费者外在的表象洞察消费者内在的心理秘密，并遵循一定的原则应用于企业的具体营销活动之中，谁就能真正掌握市场的主动，要想成为一个好的营销人，成为一个赢家，首先就要成为一个心理专家，所以呢，一点要懂，要学。这样才能在市场竞争中立于一席之地。

结尾推荐阅读观点：小公司怎么样才能让员工有归属感?

我的个人理解，是把公司从各个方面做的更专业。大家知道，现在很多中国的企业家都在向日本老板取经，学习什么呢?日本的员工很大部分都会在一家公司一直做到退休。中国老板都想知道日本的经营者们是如何把企业做到如此有员工归属感的。从我个人的角度看，如果仅按照工资高、公司规模大这样的普通标准来看的话，那日本的企业岂不个个是丰田、索尼喽?我觉得更重要的是在于如何经营，这当中自然也包括对员工薪酬、福利、工作专业度匹配等等方面的建设。大公司都是从小公司做起的。正如同年轻人不能只追求高工资而不合理规划职业道路一样，小企业的经营者也不能只把效益当做唯一标准，而是应该把精力放在合理运营，完善制度上。当一切都努力做到最好时，企业也会取得更大的成绩，长久经营、人员稳定。

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现在的世界，有发展的时刻，也有挫折的时刻，它们的出现总是相伴出现，但是挫折可以让我们从谷底走向巅峰！目前的世界是一个整体，“一损俱损，一荣俱荣”，所以当市场下降时，要做出正确的选择，全世界一起相互帮助解决问题。

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使命是让一个企业知道为什么而做，愿景是让一个企业知道未来做成什么样，核心价值观就是让一个企业知道用什么样的行为准则来做。要让一群人发出同一个声音，只有一条路——统一企业的核心价值观。

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很多企业家的孩子不愿继承家业，这是可以理解的。在这种情况下，最好找一个很好的技术工老师傅，他虽然不是你的家里人，但你企业里的人，对企业非常了解，他们有理论和实践加上在企业干了很长时间，多易他们是理想的传承人。所以你要好好对待员工，帮助他们进修，让他们感受到他们对身份的认同感与企业一致。

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我们的知识结构过程中，一部分是通过学习得来的，一部分是通过劳动来的；学习主要是读书学习，光靠读书学习不行的，读书学习可以增长知识，但有时候不增长智慧。人的智慧从哪里来的？人的智慧主要是在劳动中来的，劳动增长智慧，一个人如果光读书，不参加任何劳动，这个人最终可能就是一个书呆子。一个不劳动的人情商高不了。光劳动不读书也不行，没有理论的滋养你是受限制的。所以作为企业家必须提高自己的素质，拓展自己的眼光。

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社会型企业的企业价值和遵循的理念究竟是什么？第一个是责任心，第二个是可持续性，第三个是长期概念看问题。你当然可以很快发展，但很快发展、很快的成功从长期来说可能制造很多问题，比如环境给破坏了，员工越来越不满意，或者你的客户觉得你骗了他们，占了他们的便宜，所以跑了。短期内你是赚了很多钱，但长期来说你的环境没有了、顾客没有了，员工跑了。所以长期来说要有长期性的责任心。