淡泊：开发市场的前奏曲

职业经理人

开头小编说几句：开公司最怕头脑发热，再没有任何业务基础的情况下就立马上项目了，当然了这之间也要分有实力的老板和没实力的老板，在企业实际经营过程中，足够优秀的创业者才能引领企业成长。至于好的赚钱的项目是不缺的，缺的是能实现项目目标的人才。作为管理者，对于人力、财务、组织等管理经验就要好好学一学了。

导读：大凡企业的扩充离不开市场规模的扩大，而市场规模的扩大自然离不开市场的开拓，那么开发市场前的市调到底该怎样去做?对于新入职或者是市场开发经验较少的营销人员来说就显得非常重要了。

大凡企业的扩充离不开市场规模的扩大，而市场规模的扩大自然离不开市场的开拓，那么开发市场前的市调到底该怎样去做?对于新入职或者是市场开发经验较少的营销人员来说就显得非常重要了。

一、 知彼知环境：

作为一个好的营销人员，当进入一个新市场时候，首先要了解市场的环境。俗话说“知己知彼，百战不殆”。

1、要了解当地的人口数量，了解当地消费群的收入来源，了解当地的风俗习惯等具备市场特性的知识，以便为你对市场的前期、中期、后期的人均销量、消费群细分定位、产品特色和包装定位等提供基础性的选择。

2、要了解当地市场的现代渠道、传统渠道、特通渠道的行业总容量。下面以3类市场为例作以说明。对于一个县级市场来说，可能不同的乡镇市场的竟品情况、产品结构、产品规格和包装是完全不同的，不同种类的产品的主体销售渠道也是不尽相同的。这就要求我们的营销人员要以县城为中心，在东南西北四个方向选定要考察的乡镇，以便全面了解行业竟品的产品结构、竞争产品的价格体系，对市场竟品作以分类、分级，找出行业前三位的市场容量和覆盖的主体渠道，找出竟品的渠道弱势。

3、通过市场的走访以便熟悉竟品客户的基本情况。诸葛孔明的空城计吓退了魏军的百万雄师，就是来源于其对司马懿的了解。我们如果了解竟品客户的行销意识、产品在市场的布局、产品的运作思路、竟品的价格体系等等，就为营销人员将来的价格体系定位、市场运作思路、客户的选择提供了基础。

4、熟悉竟品的产品包装、规格、价格、市场布局等等。没有一个行业和企业能够在市场上脱离竞争得以生存，我们更不会例外。所以营销人员要了解上述的竟品情况，以便通过数据加以分析，找出市场的机会所在，找出市场的产品机会所在。只有良好的产品定位才能达到事半功倍的目的。

二、 产品定位：

一个市场的成功与否，产品是第一因素。俗话说“产品策略是第一销售策略”。

02年三太子进军华北市场的时候，通过市场调查导入了一碗香120，并一举夺得0.8元面的霸主地位。当时竟品企业0.8元的产品主要是华龙的小康90、小康100、金白象103、福满多90、华丰的三鲜益面100等产品，“一碗香120”通过较高的终端单箱定价提高了通路的利润空间，通过120克的重量和10克酱包给消费者提供了物美价廉的选择，从此红遍了整个华北。所以营销人员要了解消费群的细分，了解渠道的细分，要根据竟品的市场表现来寻求自己的市场机会和产品机会：定位产品的终端售价、定位产品的通路利润，定位产品的消费诉求点。

三、 客户定位：

产品定位以后就需要一个好的载体(经销商)来完成产品的分流。俗话说“一流的产品加一流的客户，肯定是一个一流的市场;一流的产品加二流的客户，只能是一个二流的市场”。

很多企业的营销人员选择客户经常会步入三个误区：

1、寻求大客户;

2、捡客户，来者不拒;

3、随便到批发市场走马观花碰个客户。

殊不知大客户未必会重视你的产品，当其只作为一个辅助品牌运作时，又会给你带来多大的机会呢;捡来的客户缺乏产品运作的硬性条件时，决心又能给市场带来什么呢。现在营销界流行“找客户就像是结婚找对象”也同样说明了客户选择的重要性。作为营销人员要通过市场的走访来了解客户的行业、信义口碑、客户的行销意识、营销理念以及硬性的营销资源配置情况。

四、 市场运作策略定位：

再好的产品也需要策略的配合，才能够被消费者认可并进一步习惯性消费，俗话说“营销致胜，策略为首”。

产品一旦定位，那就需要根据市场的竞争格局去定位产品的推广渠道，定位产品的营销策略、促销政策、消费者拉动、产品宣传等等策略。一般情况下要从四个方面做以定位：

1、弱势营销，攻击强势品牌的市场盲区和弱势产品;

2、强势营销，攻击弱势品牌的强势区域和强势产品;

3、差异化营销，寻求产品和市场的差异，先入为主占据市场。

4、机会营销，根据主竟品的产品定位模仿跟风。

结尾推荐阅读观点：90后员工普遍不愿意讨好领导了吗?为什么?

不捶领导就不错了，还巴结?想啥呢?告诉你，为什么90后员工不愿意巴结领导：1.看到跪舔领导的人，心里情不自禁衍生两字：恶心。都说绿到你发慌，舔到最后真的让人发慌。2.跪舔领导，一不能让你发家致富，二不能让你横行天下。搞到最后，就算你颐指气使，同事们也会觉得你是跳梁小丑。3.你见过电视剧里哪一个跪舔巴结的人有好下场?所以，真的没必要去巴结，去跪舔。如果你有才华，就用才华折服人。如果你有气质，就用颜值迷倒人。靠自己，才是王道。巴结别人，永远是小丑。

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这个社会上负能量非常多，人能不能向正能量去吸收，平衡人体中的阴阳？这就是人不要永远追求辉煌、成功、幸福。讲企业，一个企业的成败首先看这个企业主有没有一种平衡而辽阔的态度，才能穿破极具变化的时代。

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做企业要天人合一，知行合一，情境合一。企业家要有个“不是第一，就是唯一”的信念，同时要引导自己的员工做“正、美、忠、善”的人，如此企业才能有更大的成就。

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系统性地将外部人员纳入高级管理层以下的职位，并允许他们逐步培训和重塑高级管理层的思维，这有时会刺激文化变革。当外部人员接管某小组，重塑这些小组的文化，并使其变得非常成功之后，此时再去创建一个组织工作的新模式，这很有可能获得成功。

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很多企业家的孩子不愿继承家业，这是可以理解的。在这种情况下，最好找一个很好的技术工老师傅，他虽然不是你的家里人，但你企业里的人，对企业非常了解，他们有理论和实践加上在企业干了很长时间，多易他们是理想的传承人。所以你要好好对待员工，帮助他们进修，让他们感受到他们对身份的认同感与企业一致。

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企业家也有两个责任，一个是企业家自身的责任，一定要造好产品，你要纳很多的税，要养很多的员工，在造好产品的时候基本的商道利益要兼顾，我们很多的企业家做到了。第二，你还有一个很重要的社会责任，你要给我们生存的社会环境创造一个良好的氛围。