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严谨:华为经典竞标案例---参与ZZ电信承载网竞争

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发表于 2021-10-22 13:23:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
他们住在郊区,残破的求职公寓,为了家人,为了生活下去,丢人吗?他们不觉得,我们觉得而已,弱肉强食的社会,生活在底层,你可以反抗,再找份工作罢了,但是找工作的这几个月,也需要钱啊,没存款就忍着吧。大家不要被视频标题骗了。我是学医的,神经内科。毕业后在精神病院当主治医生,视频内的行为都是我们为院里的病人量身定做的康复操,目的是让病人活动康复治疗。根本不是什么公司的企业文化。
开头小编说几句:开公司最怕头脑发热,再没有任何业务基础的情况下就立马上项目了,当然了这之间也要分有实力的老板和没实力的老板,在企业实际经营过程中,足够优秀的创业者才能引领企业成长。至于好的赚钱的项目是不缺的,缺的是能实现项目目标的人才。作为管理者,对于人力、财务、组织等管理经验就要好好学一学了。

导读:由于承载网网络地位重要,建设规模庞大,因此本次招标吸引了业界几乎所有主流厂家的参与,在与CISCO、JUNIPER、E华为TREME、FOUNDRY、RIVERSTONE等著名国外品牌的激烈竞争中,经过艰苦努力,我司包揽本次招标的全部份额,

项目内容描述:

由于承载网网络地位重要,建设规模庞大,因此本次招标吸引了业界几乎所有主流厂家的参与,在与CISCO、JUNIPER、E华为TREME、FOUNDRY、RIVERSTONE等著名国外品牌的激烈竞争中,经过艰苦努力,我司包揽本次招标的全部份额,包括26台A、28台B、23台C、77台D、273台E和12套F接入服务器。本次项目不但是数据产品在ZZ市场的全网、全系列突破,也是迄今为止我司获得的最大规模的纯数据产品项目,尤其是采用的高端数据产品已经远远超过了大部分省份的公众数据网及城域网中高端数据设备的应用规模,因此该项目的成功必将对树立我司数据产品品牌产品极其重要和深远的影响,完全可以作为我司全线数据产品综合展示的全国样板点。对我司高端数据产品在全国乃至世界范围内都有辐射影响。

本次招标结束后,局方又要求采用我司替换网上所有CISCO旧设备,因此该网络实际所有设备均为华为数据产品,ZZ电信承载网成为全国唯一全部采用我司数据设备覆盖全省的数据网络。本次项目也是一次项目组成功运作的典范,在开始的阶段,项目没有任何希望,项目操作过程也是波澜起伏,但项目组始终没有放弃,发扬了永不言败的精神,完成了不可能完成的任务,这是我司数据产品面对世界一流强手,赢得的一次彻底胜利。

一、项目背景:

1)网络现状:

ZZ电信承载网定位为ZZ全省电信统一的业务承载平台。其网络覆盖省、地市(12个)及县分公司(80个),并承载DCN、九七工程系统、计费、客户服务、ERP、OA等二十多种业务,该网络是在ZZ电信原“九七”网络系统、“九七”纵向联网系统以及原综合业务平台(DCN)的基础上扩容、改造,树型分层拓扑结构,由省公司—地市公司—县局三级组成,其中,省公司—地市公司为纵向骨干网,地市—县局为本地承载网络。ZZ电信希望通过承载网建设达到全省“网络平台共用、数据平台共享、应用平台综合”的效果,并将其树立为全国业务支撑网建设的典范。

ZZ电信从99年就开始论证该项目,一直是有运维部操作,但进度缓慢,直到今年负责部门有运维转到计建,项目的步伐才明显加快。

2)竞争格局:

CISCO占据明显优势,JUNIPER有望成为一匹黑马,华为几乎没有任何希望,CISCO在ZZ电信的数据网络建设中已经形成垄断的局面,163/169、城域全部采用CISCO设备,九七工程横向网络也全部采用CISCO路由器,本次承载网建设时,CISCO设备考虑利旧。因此CISCO在网络基础方面有明显的优势。实际上本次项目的方案论证阶段,局方只邀请了CISCO提供技术支持,但CISCO在服务和商务方面令局方很不满意,CISCO给予局方的报价过高,远远超出了局方的心理价位,促使局方通过招标打压一下CISCO的傲慢和商务。

区公司技术决策层也很认可JUNIPER,尤其在2001年城域网招标中,JUNIPER在技术和商务排名第一的情况下,受一些人为因素影响,项目丢给了CISCO,部分技术层人员存在补偿平衡心理,提议由两家分标,而实际上标书中的核心设备指标也是完全比照JUNIPER的M40的性能参数。而我司由于高端数据产品品牌缺乏影响力以及推向市场的时间较晚,直到投标前半个月才了解到该项目有关信息并开始介入,因此项目初期阶段的形势对我司相当不利。

招标前的市场形势非常清晰,不外乎两种结果,要么CISCO独占,要么CISCO与JUNIPER分标,其他参与招标的厂家基本上是陪衬。而我司由于介入时间太晚,加上纯数据产品在ZZ电信市场没有得到过应用,更谈不上品牌了,本次招标对我们似乎是“不可能完成的任务”。但我们并没有因此气馁,开始了3个月的不可能之旅。

二、项目操作过程介绍:

第一阶段:加强技术交流,挤进招标厂家之列

通过对本次项目背景和竞争格局的认真分析,我们认为对于本次项目不应该有任何包袱,要将眼光放的长远一点,即使本次项目没有中标,我们也是得大于失,通过本次项目运作,可以系统深入介绍我司数据产品及近来所获得的进步,并初步树立我司数据产品品牌,为今后数据产品的市场突破打下良好基础,这比单纯的技术宣传和引导工作效果要好得多,同时我们也要抓住千分之一的机会争取项目的成功,因此我们第一阶段的任务就是要保证进入招标厂家范围。对次我们主要策划了以下行动:

1)积极参与区公司组织的厂家技术交流会,当时有7个厂家参与本次招标前最后的一次技术交流会,我们进行了精心准备,全面介绍了华为数据产品系列和优势,以及针对ZZ承载网的规划方案(尤其是MPLSVPN解决方案),并重点突出了华为在福建DCN网建设方面的经验,给局方技术层留下了较深的印象。

2)当时ZZ电信正努力争取区政府政务网的建设权,我们为电信设计了网络解决方案。并借此机会组织了三次技术交流会,并邀请到电信的技术骨干人员参与,进一步加深了技术层对我司数据产品尤其是核心层产品性能和全网解决能力的印象:

3)4月下旬借宽带巡展在ZZ召开之际,通过我司产品和业务的现场展示,局方技术层人员已经深刻感受到了华为在数据领域获得的巨大进步,尤其值得一提的是对关键决策任务之一、A副总的工作,A从数据局起家,对技术非常自负,也是ZZ电信有名的技术专家。对于一些成熟网络建设,承载网设计的网络和产品方面的技术问题很多,因此A副总的决策意见非常关键,A也是本次承载网项目的技术把关人,因此A对我司数据产品是否认可非常重要。由于时间安排不过来,A并没有马上答应我们的邀请。但我们知道A的家就在我们展厅附近,因此一方面要求客户经理邀请A晚上也可顺便去看看。同时交代会务人员务必安排人员值晚班。果然A在晚上9点多与太太散步到了我司展览地点,会议人员立即通知了我们,甲和参展的市场中研专家也立即到了现场,我们着重对华为华为系列路由器、华为Y以及我司数据产品发展的历程进行了深入细致的介绍,A对华为华为路由器非常感兴趣并询问了大量专业问题,公司专家都做了非常深入和精彩的回答,整个时间持续了近两个小时,效果超出我们预料,根据我们的观察,本次交流后A对我司的数据产品留下了极其深刻和良好的印象,对我司数据产品开始建立信心,可以说为后来A对我司产品的支持打下了坚实的基础。

通过上述工作,我们进入了正式的招标厂家之列,项目正式于4月29日发标,参与应标的有4家设备商:华为、CISCO、FOUNDRY、爱立信。

第二阶段:制作标书,分析局方心理,制定竞争性的商务策略

发标后办事处成立了相应项目组,考虑到该项目的战略意义和规模,又被升级为公司级重大项目。项目组首先对该项目运作进行了SWOT分析,

1)在本项目中,我司劣势非常明显,

A、我司数据产品在ZZ电信网上没有获得过应用,更谈不上品牌效应,而承载网对设备可靠性和安全性方面的要求极高,一旦设备出现问题,可能造成计费、财务等重要信息的丢失和泄露。因此局方不愿意采用不熟悉和没有品牌厂家的产品,由于决策风险太大,除非有很关键的原因,不可能有决策层人员愿意站出来支持我们。

B、我们介入该项目时间太晚,因此留给我们的技术引导和渗透时间太少;

2)虽然存在很大困难,我司并不是没有优势和机会,这主要体现在以下几方面

A、从99年就开始的承载网方案论证一直没有明显突破和进展,今年由于一些业务系统急需改造和扩容,区公司领导非常着急,要求尽快完成承载网的招标建设工作,并将负责部门由过去的运维转给计建,项目进度和推动的力度都明显加大。由于该网络规划得很大,内部意见分歧也很大,很多人对于承载网建得比163/169和城域网还大感到不可思议,但主持建设的A副总坚持该网络必须能满足今后5年内业务发展需要,并希望该网络能服务于政务网,银行等对网络安全性和可靠性要求高的大客户。很明显局方在建设承载网的商务方面压力很大,毕竟这不是一个能马上产生经济效益的网络。招标前CISCO的报价为9000多万元,局方不可能承受这么庞大投资,其他JUNIPER和FOUNDRY也不可能在商务上做出太大让步,与CISCO的价格水平差距在20%以内,因此商务将成为我司的一个重要制胜法宝。

B、由于该网络建设规模庞大,而且存在新旧网络割接、IP地址全网规划等复杂工作,局方对厂家的技术和服务支持能力方面依赖性很大,除我司外,其他三家的售后服务都是通过代理商来做,无论在技术支持上还是反应速度方面与我司相差很大,尤其是CISCO在城域网开局时的拙劣表现使得局方对通过代理商做售后服务工作不太放心。我司服务方面的优势可以弥补我司产品应用不足方面的劣势。

因此我们总的策略就是:在最短的时间内打消局方对我司产品的顾虑,加深局方技术评标小组和决策层对我司数据产品尤其是高端产品的印象,让局方对我司产品的认识方面跨过一个心理门槛,建立华为产品不但可用,而且完全可以满足承载网技术要求的信心,然后放大我们在商务和服务方面的优势。

由于要求在5月8日交标书,项目组技术人员舍弃了“五一”休假进行标书的制作,标书对我司非常不利,在我司产品不能完全符合标书要求的情况下,我们采用了一些变通的手法满足局方要求,提出本次项目分层组网的好处,并获得局方认可,屏蔽了我司高端产品在接口种类方面的劣势。

如何制订正确的商务策略是在我们答标中考虑的一个更重要的问题。有一点可以非常肯定,如果思科价格在局方心理价位承受范围内,我们基本就没有机会,对这么重要的一个大网,局方任何高层都不敢冒随便选用设备的政治风险。A副总在参观我司设备时也提到我司与CISCO价位如果只有20%的价格差是不够的,不足以吸引局方冒这么大的风险。但我们判断由于CISCO优势意识非常强,在这个项目肯定将报出正常折扣,价位不会轻易下调,CISCO吃定无论如何局方最终还是会选用他们的产品。对华为并没有放在眼里,的确CISCO的优势太明显了。因此我们必须在商务方面构成对局方足够的吸引力,突出我们的优势,在保持公司合理利润的前提下,充分拉开与CISCO的距离。通过模拟CISCO可能的报价情况,我们从第二轮报价开始采取了一步到位的策略,与CISCO的价差一下拉大到百分之四十多,与JUNIPER和FOUNDRY的价位差也在20%左右,CISCO在稳操胜卷的优势意识驱动下,并没有降价意愿,从第二轮到第四轮都保持在7000多万,实际上局方后两轮报价都是在给CISCO机会,压CISCO降价,但CISCO过于强烈的优势意识导致其价格策略非常呆板和傲慢,让局方十分反感。也为其最终出局埋下伏笔。在第五轮(最后一轮)报价中,CISCO已经感到形势不妙,价格也急剧下滑,从过去的7000多万降到近4000万,但为时已晚。在整个报价过程中,我们并没有在商务方面出现太大波动,从第二轮开始就到位,反而让局方感觉华为的报价有诚意,我司在商务排名中始终保持第一。

第三阶段:突出服务优势,把握高层拜访时机

在我司技术和商务排名第一后,我司获取项目的把握度升高,虽然通过前期的设备测试和密集的技术渗透等工作,化解了局方对我司产品技术方面的一些担心,并已经认可我司产品的功能和性能,但对于产品可靠性的疑虑并没完全消除。与其他三家国际品牌相比,决策层选用我司产品仍需要冒很大风险。当局方的工作进入高层决策阶段时,我们认为工作重点应转移到减轻局方高层对使用华为产品的决策风险压力方面,而服务方面优势也是我们降低决策风险的一个至关重要的法宝。该项目局方实际也是摸着石头过河,对厂家在工程规划,割接、开局以及售后服务等方面的依赖很大,在跨过技术门槛后,局方实际上非常看重厂家的服务能力,由于其他厂家通过代理开展售后服务,根本无法与我司完整的售后服务体系相比。为进一步突出我们的服务优势,需要通过服务承诺来建立局方对使用我司产品的信心。而公司领导的高层拜访是发挥承诺效果的最佳时机,将具有很强的吸引力和说服力,并能达到最佳效果。因此在项目进入高层决策时,我们专门安排了公司用服副总裁丙拜访局方高层,一方面宣传华为在管理和数据产品技术方面的进步,另一方面对该项目进行服务承诺,如:将该项目作为公司最高等级的重大工程项目来抓,成立专门的工程小组支持监控开局,并协调全公司资源保证开局的进度和质量,免费升级为MPLSVPN等,鉴于丙总的身份,局方高层深刻感受到了华为对该项目的重视以及在服务方面的保证。

因此在局方高层有关承载网的第一次局务会上,JUNIPER首先出局,FOUNDRY缺乏全系列的产品,也没有获胜的希望。基本就剩下华为和CISCO之争,而且华为获取大份额的机会大增。

第四阶段:把握局方心理,控制工作节奏,全面技术渗透

根据了解的情况,项目组对局方承载网的决策链判断如下:大致分为三个层次,承载网评标小组是第一个层次,成员由计建处,数据局,运维部,电信集成公司、设计院的相关人员组成,评标小组主要从技术、商务和服务几个方面评估各厂家的优劣势,并综合打分和排名,供局务会决策参与。第二个层次主要来自于计建部门领导的意见,该项目由计建部前头负责,B负责计建方面,本身又是技术专家出身,因此计建部尤其是B的意见是非常关键的。第三个层次决策将来自于区电信公司局务会,会议将综合各方面意见,拿出招标结果,由于该项目规模庞大,意义重要,因此区公司老总C将最终敲定项目的归属。

通过上述分析,我们制定了下一步的工作策略和方向:

1、瞄准CISCO而不是JUNIPER进行攻击,虽然从分析角度看,我们更应该打击JUNIPER,但是我们的目的是要突破局方的心理门槛,评标小组成员对CISCO设备要比JUNIPER熟悉得多,这种对比更容易被理解,而且CISCO的品牌更响亮,与最强对手的竞争更能提高自己的地位;2、拖延决策时间,我们介入时间太晚,必须要有充分的时间进行技术引导和交流。

3、要让局方能感觉到华为的宣传很实在而不是夸夸其谈。

1)对技术层进行点与点的技术渗透和方案交流。针对评标小组成员,我们逐个进行了交流。从我司设备的技术后发优势、解决方案的特点以及开局割接的经验等方面做深入细致的点与点交流,同时介绍了福建DCN的建设经验和网络规划思路。并向与我司关系深厚的人员递交我司产品和解决方案的优势,对CISCO和JUNIPER的产品展开攻击。为“内线”参与技术评标提供攻击对手的素材。

同时我们认为应该还必须针对A副总进一步开展工作,实际上A的观点和思路对项目组评标结果产生决定性影响。因此A能否认可我司的数据产品和解决方案对我司能否跨过本次项目的技术门槛将有一票否决的影响力,实际也将成为我司本次项目成败的关键点。针对A对技术的嗜好,我们认为必须在技术方面完全让A信服,即使高层拜访也主要以技术专家为主,因此我们邀请宽带产品部总工乙对A进行了高层拜访,主要针对A关心的承载网采用的技术、组网方案等进行了深入交流,乙还介绍了数据技术发展趋势以及华为在数据产品研发方面的长远规划、投入以及获得的进步。重点突出了我司产品的技术后发优势、反应速度,以及在服务方面的能力。整个交流过程A非常认真耐心,并深有感触的说:只要华为愿意的事情,没有做不好的。这次拜访达到了非常好的效果。

2)进行方案澄清。由于设计院人员在经验、水平的不足,项目招标方案存在一些模糊的地方,而CISCO利用这个漏洞,采用76系列产品将标书要求的核心路由器和交换机合二为一,这样我司的商务优势将消失殆尽。因此我们在对A和计建部主管B的拜访中都强调CISCO的做法违背了标书的要求,属于偷工减料的做法,对参与招标的其他厂家不公平,华为也能提供同样的解决方案,并攻击CISCO的76在上海测试中第一轮就出局,而且在全国并没有获得过规模应用,是一款未经网上检验的新产品,不适合应用于承载网。A同意了我们的观点,局方又重新拟订了更为明确的四套方案,让厂家重新报价,CISCO试图通过其产品系列优势晚会其商务劣势的企图没有得逞。

3)为降低我司在应用和品牌方面的劣势,让局方建立更直观的印象,树立使用华为产品的信心,我们又主动向局方提出有必要对该项目进行产品和业务测试,尤其是MPLSVPN方面的功能,因为我们知道CISCO的6509不支持MPLSVPN,而76系列在上海的MPLSVPN测试中第一轮就被踢出局。局方同意了我们的要求,在M研所和N研所的大力支持下,我们的测试取得了非常圆满的效果,并安排局方领导参观了测试演示,本次测试中,我们有几点为局方留下深刻印象:a、提供了详细的技术测试和细节,其他厂家都没有拿出规范的测试方案,对手只能参考我们提供的测试方案选择一部分进行测试;局方对华为工作的规范性印象非常深刻,b、我司测试设备三天内快速到货,而对手最快也花了3周,我司在供应能力方面的优势体现无疑;c、参与测试的研发人员的专业和敬业精神令人敬佩;d、现场成功模拟了本次招标组网方案的MPLSVPN,其他厂家都没有能力测试MPLSVPN;e、针对测试方案和设备对局方参与测试人员进行了现场培训,而其中一位参与测试的人员是评标小组的骨干人员,并主要评估我司产品和方案。

本次测试中,其他厂家无论在测试过程还是效果方面都远远落后与我司,尤其是JUNIPER由于重视程度不够,测试结果也很烂,以至于在第一次技术排名评标中就落马。使我们扫除了一个重要障碍。本次测试也为我们跨过局方的技术心理门槛起到了很好的推动作用,并对最终我司技术排名第一立下了汗马功劳。

由于这一阶段在技术宣传、渗透和引导方面的工作卓有成效,局方评标小组在两次上报评标结果时,均将华为技术排名第一,我们实际已经成功越过局方的技术心理门槛,可以将局方的注意力转向商务和服务上面,局面对我司就非常有利。

第五阶段:风云突变,起死回生

就在我司胜利在望之际,形势发生逆转,不在招标范围内的RIVERSTONE突然介入该项目,而且是通过曾担任过ZZ电信局长的现信产部华为华为华为华为司司长Z的关系向C总打招呼。Z对C有提拔之恩,因此在第二次承载网局务会上,C要求采用RIVERSTONE产品,并立即与RIVERSTONE展开商务谈判。得到这一不幸的消息后,我们并没有绝望,在RIVERSTONE未正式签订合同之前,我们仍在努力,主任丁第二天一早就从S赶回T拜访了C总,并递交了针对RIVERSTONE技术缺陷和服务方面的问题的资料。C对RIVERSTONE的服务能力确实感觉到担心,而且在局务会上并没有人明确支持C的选择,加上商务谈判中,RIVERSTONE不愿做让步,C开始犹豫,也没有下定最后决心采用RIVERSTONE,并决定召开第三次局务会最终决定项目归属。

必须提到的是办事处在160/168的果断处理也为承载网项目最终成功创造了良好氛围。在我司技术上无法满足局方对160/168的要求情况下,办事处没有同局方斤斤计较损失,完全答应了局方赔偿的要求,使坏事变成了好事,让局方感觉华为勇于承担责任,实际上也减轻了局方采用华为产品的决策压力。

在第三次局务会上,C提出使用各家产品都会存在风险问题,A副总站出来以160/168和华为服务承诺为例,说明使用华为产品在降低决策风险方面的优势。实际C也不敢承担这么大一个项目的决策风险,加上对RIVERSTONE在商务和服务方面不满意,因此就顺水推舟没有表示反对,同时为方便网络维护管理以及考虑到华为的价格优势,最终局方务会上通过了全网采用华为产品的决定。结论是:“采用华为产品风险最小,因为华为可以弥补这些风险”。

完全达到我们追求的效果,至此项目告一段落。

结尾推荐阅读观点:小公司怎么样才能让员工有归属感?

小细节上吧!第一份工作,做了3年,就是创业起步的企业,最后因为政策行情,接不到项目,无奈倒闭。因为人少,老板人很好,在工作上都亲自教学指导。11年开始,包住宿,租了个小区房,一个月2000多,老板偶尔会去宿舍看望我们3人。看到我买了新家电,洗衣机那些。。第一句话就是“开发票没?拿回来报销”,这种细节还是很收买人心的。公司倒闭半年,我在新东家上班3个月,老板打电话说给我转账,因为有个项目回款了,大家都按规则分一点!老板当时是在读博士,后来考了公务员,相妻教子去了。
有些人是真的为了生存,挣钱,不得不做,有些人可能是真的被洗脑了,觉得这样的行为很有用?无论那样,都挺悲哀的。我希望工作并不是全部,一天24小时,除了工作睡觉,还要陪伴家人啊,和朋友在一起,或者一个人待着,干自己喜欢的事情……你想要我免费加班,可以啊,一个月因为特殊情况加几天班,也不会特别在意 。只是家里有情况的时候,单位也可以通融一下……都是互相的嘛。
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发表于 2022-3-29 09:18:08 | 显示全部楼层
所有遇到的问题是因为缺乏成长造成的;所有发展的瓶颈是因为学习不力造成的;所有事业的停滞是因为知识折旧造成的;学习、成长、精进,是企业的必修之路。
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发表于 2022-3-29 16:01:13 | 显示全部楼层
事实上执着的重要性是令人吃惊的:它的重要性在于它与克制和谦逊的美德相辅相成。克制与谦逊是刹车系统,而只装了刹车系统的车辆是不会跑得太远的。反过来,执着是一个加速器,但是只有加速器的车是危险的。
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发表于 2022-3-31 06:06:14 | 显示全部楼层
1.管理是企业的生命力2.建立制度,扫除裙带帮派关系
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发表于 2022-4-1 15:46:46 | 显示全部楼层
优秀团队的成员通过担负责任来促进彼此的关系,他们彼此之间会相互尊重,并对别人的表现抱有较高的期待。虽然听起来缺乏理论依据,但实际上,要保持团队高效率地工作,最有效方式就是同事间相互施加压力。这样做有许多好处,例如不再需要那么多绩效管理及改进计划等过度形式主义的措施。害怕辜负同事的期望,这比任何规定和制度都更能够促使成员们努力工作。
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发表于 2022-4-4 23:08:44 | 显示全部楼层
企业家有一个使命,我们必须重塑传统文化,强调新的儒学精神,树立我们中国人在世界新的文明礼仪形象,中国梦中国不仅仅成为经济大国,还要成为科技大国、军事大国,文明礼仪大国、世界文化大国,这样中华民族才能受到世界尊重,这也是我们这一代企业家应有的责任。
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