懵懂：人力资源：确保一把钥匙开一把锁

职业经理人

开头小编说几句：开公司最怕头脑发热，再没有任何业务基础的情况下就立马上项目了，当然了这之间也要分有实力的老板和没实力的老板，在企业实际经营过程中，足够优秀的创业者才能引领企业成长。至于好的赚钱的项目是不缺的，缺的是能实现项目目标的人才。作为管理者，对于人力、财务、组织等管理经验就要好好学一学了。

导读：如何把握驻外业务人员和经销商的关系，一直以来是众多厂家人力资源部一直在探求和摸索的一项管理模式。更多的企业在谈到管理时无外乎围绕士兵职责第一条“服从命令听指挥，坚决完成任务，任何情况下，决不背叛公司”。

如何把握驻外业务人员和经销商的关系，一直以来是众多厂家人力资源部一直在探求和摸索的一项管理模式。更多的企业在谈到管理时无外乎围绕士兵职责第一条“服从命令听指挥，坚决完成任务，任何情况下，决不背叛公司”。然后就是你们作为封疆大吏，看好自己的门，管好自己的人，处理好与客户的关系。因为在培训部的文库里，现存众多的培训资源中，就把搞好与经销商的关系，比作为顾客是上帝，要搞好关系才能做好市场。真的是搞好关系才能做好市场吗?从来没有想过驻外业务人员，如何与上帝保持合理的商务客情关系?

没有培训好作为驻外区域要员，他们身处市场，形单势孤，随时要面对商家为谋利而使用的各种诱惑，如何理清思路，保持厂家人员的立场不变节(不为商家而去损害厂家利益)，又要合理把握自身与上帝(经销商)究竟要保持什么样的合作关系，什么样的合作关系是最佳的，最有利有业务往来的呢?带着疑问展开本篇的论证。

一、首先分析一下业务员的类型，笔者认为只有对人员的准确定位，才能做到人尽其才，才可以把握，才可以取舍，才可以对人人负责，才可以对企业负责。因为笔者曾亲密接触过数名有业务关系的经销商，以及各品牌的驻外区域经理。通过了解及分析，笔者认为驻外业务不外乎只有几种类型，分析到位后应该可以把握。

1、关系型业务员：A、内向关系型：“朝里有人好做官”往往里依靠某某领导的关系才到某某企业来工作，自身能力不会太强，到了驻地市场后指手划脚，有时对业务的开展不但无利反而受其害，经销商碍于品牌的情面，不敢多言也不敢言真。

B、外向关系型：通常业务经验较长，能够察颜观色，沟通能力与亲和力较强，适应能力强，善与协调与管理。能够和客户称兄道弟或以哥们自居，这类型往往业务能力强，但理论功底稍逊一筹。

分析：关系只存在表向，没有深入，也没法深入，也不可能深入。往往是短期上量，长期下降，经销商要的不是远方来的朋友，而是远方送来的利益，所以才成为朋友，带不来长期的收益，朋友其能长了，所以此种类型又称忽悠型。

2、学知型：A、自学成才型：通常学历不高，但通过有计划的学习，使其在短期内拥有较强的理论知识与素养，自身有一定的业务功底，工作时间不长，但一直在不断的学习并超越，表向为初入时稳健，但随着对行业的了解，提出的见解越来越独特。B、初出校门型：刚刚大学毕业，满腹经纶，但刚愎自用。较务虚，不能够深入基层与一线人员打拼在一起。在处理复杂的人际关系方面则较弱。不懂语言艺术，往往与客户会不合。

分析：理论知识，专业知识是业务员的看家本领，但在学好知识的同时要全方位的发展，才能更好的适应市场发展的需要。

3、业务型又称黄牛型：对企业绝对忠诚，对客户绝对负责，能够全面落实公司的各项指示，并能站在客户的立场上来区别对待工作。特点：踏实肯干，言语不多，但字字珠肌，能够深入基层，为产品的发展，客户的网络与利润提供持续的，合理的建议。时间越长客户越认可，也可称为久香型，

分析：此类业务人员往往没有表现欲，可能在一个企业服务多年，而企业领尚不知有此人，属于黄牛型业务员。

二、其次细分经销商的类型：经销商是我们厂家“分公司”，是我们公司的“下属单位”，是我们驻外业务人员个人成长的“助推器”，是与我们有着密切关系的“利益共同体”。但是我们也要擦亮眼睛看问题。

1、黄牛型：A、吃草型：与厂家合作了很多年，每年总想着厂家能给予最大的支持，能够增人增车，能够多给费用来做好市场。B、耕地型：此类经销商一般为专营客户，或企业尚处于成长期，企业员工需要一个榜样来支撑，那么本人亲自上阵，亲力亲为把业务，财务一把揽。以此来把业务网络做好，把产品价格与陈列做好。实实在在的做好市场基础

分析：黄牛型经销商的两种型态都是为市场的发展，产品的发展做努力，对企业，对产品的忠诚度相对较高。

2、主人型：A、“我的地盘我作主”把区域经销权当作是自己的封地，放开厂家自己想怎么操作自己就怎操作，根本不把厂家驻外人员看在眼里。“常言我自己来做，你放心”。B、“家庭和睦”把产品当作自己的“孩子一样来培养”，把厂家驻外人员当作亲友来对待。

分析：A型经销商目前在市场上还大有人在，一般地方势力较大，对知识较渴求。B型经销商往往能够看到远处，试想一个把产品当作孩子来培养的客户，怎么可能做不好产品呢?。

3、生意型：A、“曾经受过意外伤害”此类经销商往往是从批发商转变过来的，而且操作品牌时间较长，曾经受过厂家在一些不可抗力方面的伤害，赔了夫人又折兵，所以对于产品的品牌发展与厂家人员的交流有很强的警惕性，只限业务往来。有奶便是娘，只要生意有钱赚，只认生意不认人。B、“我的地盘你做主”此类经销商往往经营多个品牌，每天忙与接待厂家人员或处理与地方各部门的关系。对生意不管不问，任其发展，或交与各厂家人员来操作，而且要保证其有极高的利润点，否则宁愿不做市场。无利可图立码转行。

分析：如果有波士顿矩整法来分析的话，此类客户则要步考虑，要适时削弱或退而求其次之吧。

三、综合以上资料，再采用针对性极强SOWT分析法，来进行分析辖区市场的业务与经销商的状态，做出务实的评价，做出有侧重的投入。

1、各种类型业务人员的优劣势分析：以上三类业务人员，如果我们按照产品的分类方式来划分的话，那么，奶牛型业务员显然是支撑企业持续发展的不竭动力，他们要的是企业对其公正，公平的待遇即可;知识型业务人员是企业创新的源泉，企业要长久发展，要超越，要进步，要淘汰，都必定要有一些知识型人才来支撑，但这类人要多培训指导，尽快使脱离书生气;而关系型业务人员，要合理利用，如果开拓市场，选择新的经销商，那么此类型人，应该非常合适的，但要加强对理论知识的培训，因为我们处在一个唯“知”论的时代。那么居庙堂之上的人力资源部是否为你的驻外员工划分过类型，并做出切实可行的KPI系统呢?

2、对经销商的优劣势分析：通过分析，我认为作为厂家的驻外业务人员要把有限的精力，划分出重点来操作，引用舍得，有舍才有得道理!把80%的精力重点放在发展与培养主人型与黄牛型经销商身上，对于生意型应该保持即可。以保证产品在该区域的可持续发展。

四、准确把握人力资源，确保好钢用在刀刃上，通过以上分析，笔者认为合理的工作关系是保持厂商关系的最佳选择。通过以上分析我们可以看出，关系型业务员只能在一个市场上工作一年，因以一年以后他有可能与商家成了哥们，这时候就有可能会损害厂家的利益了。知识型业务员一般在一个市场工作两年为佳(两年时间可以干出成绩，出了成绩则飘然，这个人才容易流失)。业务型则可以多干几年。而面对不同的类型的商家则可以采取类型不同的业务人员来操作，不妨采用连连看，因为黄牛型商家与主人型商家，注重市场基础，而生意型商家的业务人员则注重资源的抢夺(经销品牌多，需要对资源进行合理配置)。

当然保持合理的工作关系还有更多、更好的选择方式，希望此文能够起到抛砖引玉的作用。让更多有志于营销事业的区域经理人或人力资源专家，对此论点作以深入的剖析，以寻求更加适合区域合作的厂商关系，实现双方共赢的利好。

结尾推荐阅读观点：90后员工普遍不愿意讨好领导了吗?为什么?

我也是70后，我觉得你想法比较偏颇，你字里行间想表达的是我们70后普遍愿意巴结领导，但事实不是这样。 我做过公务员，在企业也做过，巴结领导这事真跟年龄没有必然关系，和行业性质、岗位性质和人有很大关系。 体制内，尤其是公务员，喜欢巴结领导的多一些，体制外少一些;管理运营部门多一些，技术部门少一些。在企业，我见过一些90后挺会拍马屁的，做公务员的时候，也有不少70后不巴结领导的，不是不会，就是不愿意，我就算一个。 所以这事只拿年龄说事一定是要偏颇的，而且巴结领导这事也看度，很多人天生会来事，习惯和善于夸奖别人，对谁都这样，对领导不一定是巴结，而是习惯。

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作为一个深思熟虑的决策者，你的首要任务是找出问题的本质，然后考虑如何最好地解决它。因为所有的方法都有优点和缺点，没有唯一的解决方案。

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我们可以彼此之间学习，如果社会企业能够坐在一起，彼此之间知道我们在做什么，彼此之间学习怎么做的更好，面对共同的问题，彼此之间分享解决方法，讨论如何建设更好、更干净的环境，这些都是我们社会企业可以做的。

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现今中小企业首先要做的就是，鼓励政策制定者、政府官员和国际组织展开共同合作，发扬中小企业的创业家精神。他呼吁，社会应当关注几个明确、可行的重要事项，使中小企业发展现状得到实实在在的改变。

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