笑死了，前几天被一个亲戚拉去培训，三天两夜，我想着没事就去看看，结果就是视频这种会议，一模一样，还卖惨，放一些凄惨的音乐，讲爸爸妈妈，然后一群人围在那嗷嗷哭，我站在旁边贼尴尬。看起来好笑但老板不傻，这么做不过是为了让员工们把自己潜移默化成群体的一员，群体的力量很惊人的，个体会情不自禁的做群体都做的事，逐步驯化员工，让他们成为听话的赚钱工具。
开头小编说几句：开公司最怕头脑发热，再没有任何业务基础的情况下就立马上项目了，当然了这之间也要分有实力的老板和没实力的老板，在企业实际经营过程中，足够优秀的创业者才能引领企业成长。至于好的赚钱的项目是不缺的，缺的是能实现项目目标的人才。作为管理者，对于人力、财务、组织等管理经验就要好好学一学了。
导读：如果营销人员在没有弄清楚客户的“难言之隐”，就盲目对客户进行推销，这样毫无重点的营销，无法解决客户的实际问题，因而就会减少客户对营销人员的信任感，失去购买的兴趣。
如果营销人员在没有弄清楚客户的“难言之隐”，就盲目对客户进行推销，这样毫无重点的营销，无法解决客户的实际问题，因而就会减少客户对营销人员的信任感，失去购买的兴趣。
营销过程中客户的犹豫，有时不仅是价格的原因，对产品、服务等等各方面，客户都会产生犹豫的心态，从而难以下单。那么，当客户犹豫的时候，营销如果促单呢?
1、应对客户拖延——欲擒故纵
A企业和B企业的营销谈判已历经数月。虽然已经达成了一些初步协议，可是在营销进入关键时刻，B企业却重新派出了一位谈判经理，他全盘否定了之前达成的所有协议，要求从头开始。当时双方争论起来，气氛非常紧张。
A企业的谈判经理经过一番缜密思考后，突然拍案而起，说道：“看来我们无须再继续浪费时间和精力了。既然贵公司全盘否定以前的协议，我们也只好放弃，另谋他路了，先走一步。”说完，他就带着随行人员撤出了谈判席。
A企业经理的秘书有些耐不住性子，问道：“我们是不是过于急躁了?”谈判经理笑了笑答道：“我们又不是真的要离开，走，到我的房间去等着。”果不其然，半小时过后，B企业的谈判代表就同意对双方协议做出全面让步，而且还声明以前的营销协议完全有效。
在上面这个案例中，A企业的经理就是在有必胜的把握的前提下，巧妙地运用了欲擒故纵的方法，使对方被迫妥协。可见，在营销谈判中，掌握客户的心理，适当运用一些心理战术则能够起到意想不到的作用。
其实，客户犹豫不决的心理是可以理解的。一般人在做出某项决定时，难免会考虑再三，如果这个决定是需要他付钱的，他更会慎重决定。作为营销员，则可以在客户抉择的时候帮忙促使其下定决心。
不过，每个人都有自尊心，都不喜欢被别人逼得太过分。俗话说“兔子急了也咬人”，逼得太紧，只会引起对方全力反扑，最终危及自己。所以，高明的军事家都懂得消磨对手的意志，使对手丧失警惕，松懈斗志，然后再一举擒住对手。这就叫欲擒故纵。
在营销过程中，有时候即便双方都做出了让步，可营销仍然陷入了僵局。这时候，营销员就可以采用这种欲擒故纵的方法，迫使对方接受自己的条件。但必须确信是在营销双方还存在共识，并且主动权在我们手里，有绝对取胜的把握的情况下才可以这样做;否则决不能放纵对方。
2、客户因为价格为难——找到购买点
小张最近想买一个音响，因此自己上网查看了很多的相关资料。这天，他来到了一家商场里，径直走到营销音响的柜台前，看了看摆放出来的音响。很快，他就看到一个心仪的音响，拿起来查看。
这时，营销人员走了过来。小张对她说道：“你们的这款音响是电脑用的吧?”营销人员说道：“先生您好，这一款是两用的，电脑、手机都可以使用的。”小张看了看后面的标签，说道：“你们这款音响上面标出来的功率是120W，功放是150W，这样一点都不匹配。”营销人员笑着说：“先生，是这样的。一般来说，标出来的功率都是最大功率，并不是精确的。而一般使用状态下，实际输出的功率与标出来的功率差很多，实际输出的功率大概是20W—30W之间。”
小张听了以后，拿起自己刚才看好的一款，问道：“这款的价格能不能便宜一点?好像有点太贵了。”营销员说：“不瞒您说，我自己也购买”这一款音响，也是这个价格呢。不过说实话，您拿的这款很不错，而且价格也很合适，不像我左边这一款，虽说音效不错，但是价格不是太合适。”
小张说：“说是这么说，要是你能给我便宜一点，我就买这款了。”
“先生，我们这是全国统一价格，无论你到哪里看，都是这个价格。我们是不会欺骗您的，不会用价格来蒙骗您。这您绝对放心，而且我们的产品全国保修，本市就有两个专门的维修点，免除了您的后顾之忧。”
小张一听，不再说些什么了。营销人员这时说道：“先生，既然没有问题了，我就帮您包起来了。”小张说：“好的!”尽管他认为价格有些高，但是最终还是选择购买产品。
案例中的营销人员准确抓住了客户小张的购买点，积极地解答小张的问题，看到小张是因为价格产生了犹豫。因此，针对这一“难言之隐”，营销人员以‘统一价格”来应对，让小张对价格放心，激发了小张的购买欲望，最终顺利成交。
3、客户对产品不够满意——强调关键优势
一对老夫妇要买一所房子，当营销员带他们来看房，他们看到房间里的地板已经很破旧了时，不禁有点皱眉头。但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，又立刻变得高兴起来。
老妇人对营销员说：“你这房子也太破旧了，你看地板都坏了。”
营销员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对他们说：“这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院子里的这棵樱桃树，一定会让你们的生活安详舒适。”说着营销员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树就立刻变得很愉悦。
当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的一些设备已经生锈。还没等他们抱怨，营销员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部换成新的。同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，你们一定会喜欢这里的。”当营销员提到樱桃树时，老夫妇的眼睛又闪出了愉快的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。
结尾推荐阅读观点：有哪些成本是老板们开公司前未曾预见到的?
请允许我先陈(吐)述(槽)事(一)实(下)。现在所在的公司老板非常抠门，也很奇葩。租的是民居办公，所以客厅原来有个空调，但是……空调是坏的。南方非沿海城市，冬天一直坐着不动还是挺冷的。老板的贴心的解决方法是，你们穿厚点，多动动脚。然后他办公室的空调打开关着门。突然有一天，发现用大程序的时候，CPU和GPU高负荷运转(E3主机)，靠在机箱上的腿暖暖的……脑洞大开。于是随手一查一大把狂吃CPU和GPU的软件，同事皆用之，近二十台台电脑，功率怎么的也相当于三台空调了(ง •̀_•́)ง顺便给我们发点热。这些电费，应该是老板怎么也想不到的了~~~先提前谢过，不准备转正，收假了准备离职。 |
发表于 2021-10-22 09:40:12
发表于 2022-3-29 21:15:09
