有一次我老婆她公司也举行这种培训活动，我那天正好送她去，结果听了五分钟，听不下去了，我蹓跶到楼下大厅，拿起备用机拨打了110，说是诈骗活动，场面很火爆，内容很洗脑，结果没十分钟警察就来了[doge]，上去大概半小时左右吧！我老婆下来了，我假装不知，问怎么你也偷溜啦？她神神秘秘的告诉我，有人报警，活动取消了[滑稽]，嘿嘿嘿，深藏功与名，这帮神经病，就是欠110收拾。
开头小编说几句：开公司最怕头脑发热，再没有任何业务基础的情况下就立马上项目了，当然了这之间也要分有实力的老板和没实力的老板，在企业实际经营过程中，足够优秀的创业者才能引领企业成长。至于好的赚钱的项目是不缺的，缺的是能实现项目目标的人才。作为管理者，对于人力、财务、组织等管理经验就要好好学一学了。
经销商无疑是强势的一群，你占据了中国白酒行业企业总数的90%以上，从业人数的70%以上，你在中国白酒业的十年辉煌中有着非常重要的地位!然而你又是弱势的一群，卑躬屈膝事“权贵”是你的真实写照，“绝对的平等”对你只是一种遥远的期待，人们在对大企业追星捧月的时候，往往看不见你孤独前行的影子。
厂商掐着脖子，对手举着刀子，客户端着架子。在“丛林法则”盛行的时代，我们的经销商如艰苦跋涉的苦行僧，一路摸爬滚打，虽面容憔悴，但目光如炬。很难想象，来自民间的小企业家们就是在这样恶劣的气候下前仆后继、仆了又继，谱写着荡气回肠而又不失悲壮的中国白酒腾飞的篇章。
雪上加霜的是，白酒的黄金十年在2013年毫无征兆的戛然而止，反腐败、酒驾新规、塑化剂、禁酒令等事件纷至沓来，整个白酒行业大环境乌云密布，生存变得前所未有的艰难，白酒的经销商2013年该如何渡过难关?
呼啸而来的大数据时代悄悄地改变了一切。《大数据时代》的作者维克托•迈尔•舍恩伯格从思维、商业、管理三个维度，分析了大数据给人类带来的历史性变革。他认为思想、文字、方位、行为、沟通等一切事物皆可量化，这些数据的价值被发掘之后仍能不断给予，并理清了在挖掘过程中数据、技术和思维三者的各自定位。奥巴马大选连任成功的胜利果实也被归功于大数据，因为他的竞选团队进行了大规模与深入的数据挖掘。美国《时代》杂志更是断言，依靠直觉与经验进行决策的优势急剧下降。数以百万计的白酒经销商们，在大数据时代如何突破自我禁锢顺势而为，从而逆风飞扬突出重围，是迫在眉睫的营销课题。
运用数据化战略，六招即可实现业绩提升100%!是的，就是这么神奇!
数据化战略规划，制定合理目标
德鲁克说，CEO的最大错误，是把内部管理当成最主要工作，CEO真正的战场是客户，而不是管理。现在的首席营销官需要扮演一个关键角色，使企业价值观与品牌承诺达成一致，他得腾出越来越多的时间，开始研究“我们是谁”而非“我们销售什么”，以帮助所在企业的社会能力和自我认知达到一个新的高度。
对白酒经销商来讲，首先要分析自身的定位。在一个城市数以万计的白酒经销商中，你处于什么样的位置?你的年营业额是多少，在整个区域中的占比是怎样的?你的年营业额主要的构成是哪些品牌?分销、直销、KA的比重怎么样?为什么会形成这样的局面?在各自领域的投入产出比如何?
在这些数据的基础上，做科学的分析，从而导出企业的战略规划：假如某经销商年营收中分销的比重很大，KA的比重极少，那么是不是可以做一个专业的大分销商?继续拓展渠道的深度和宽度，从而成为所有白酒进入该区域的数一数二的通路?假如某经销商年营收中零售的比重很大，那么是不是应该定位于连锁终端，在最短的时间内迅速复制，从而成为该区域数一数二的销售终端，提高自己的议价能力，直接对话用户钟情的品牌，获得独一无二的竞争优势?
以数据为依托的战略规划，能够充分聚焦企业的核心竞争优势，在不断的品牌诉求过程中，会更为理性地将感性的因素数据化、品牌化、市场化，从而形成表里如一的品牌构建体系，成为企业向前发展与超越自我的罗盘。
数据化团队管理，打造战斗军团
我们知道，乔丹做不好NBA的篮球教练，而马拉多纳也当不好阿根廷的足球教练。原因很简单，乔丹总是以为每个篮球运动员应该有他的意识，马拉多纳总是以为每个足球运动员应该有他的技术，这说明正确的评价团队有多么重要。因为基于正确的评价，才会有合理的考核，才会有恰到好处的激励，这样才能让您的千里马日行千里夜行八百。
在经销商层面，我们发现，多数的经销商苦恼于团队建设，而急病乱投医之下不得已通过外部培训来提振士气。可是鸡血打过之后一周，大家有开始耷拉着脑袋了。好一点的企业在旺季时团队士气还可以，但是淡季就开始松松垮垮了。殊不知，淡季低迷之后，旺季即将到来时团队士气短期内是很难提升的。所以很多老板经常会发现到了旺季打仗的时候，自己的经销商、客户已经转投对手怀抱了，只能“拔剑四顾心茫然”了。
同样，这个问题源于团队管理的目标设定和激励体系。太多的经销商制定目标和激励是依靠老板拍脑袋，造成目标过高实现无望或者目标偏低轻易实现，从而造成团队斗志全无。这些还不是最致命的，最致命的是对于很多非直接销售部门，很多经销商根本没有考核和激励，所以内部很难协调一致，最终效率低下。
其实找准定位后制定合理目标的方法很简单，根据市场容量推算或者通过标杆研究都是很好的办法。然后对目标进行分配，辅助以恰到好处的激励，战斗军团就此形成。
别小看这其中数据的作用。还拿白酒分销为例。假如我们定位于成为河南白酒分销前三名的分销商，那么110个县，我们计划发展2200家代理商，我们用20名渠道经理去管理这2200家代理商，每个人每年要发展110个经销商，那么每个月每名渠道经理要发展10家代理商。如果拜访30家能搞定一家的话，那么渠道经理每天要拜访10家代理商。好，那么对渠道经理的KPI考核就基本得出：每天拜访10家，每个月签约10家!这个不可能?设定电话营销团队：根据酒类经销商数据库，每天打100通电话，从100通电话中导出意向客户，然后把意向客户转交渠道经理去逐一拜访。而电话营销团队也纳入考核激励体系。基于数据环环相扣，导入KPI考核和激励，目标就在眼前。
数据化营销管理，投入产出最大化
如今的社会，唯一不变的就是变化。移动互联、SNS(社会化媒体)、自媒体等新形式层出不穷各领风骚，靠某个点子或者主意赢得竞争的时代已经一去不复返。更遑论部分经销商把厂家支持的营销费用当做利润的一部分装进自己口袋，又或者淡季过渡压缩营销费用旺季采取赌博式营销最后种了西瓜收了芝麻，又或者不知道如何营销只是一味盲目跟随大伙的营销。
营销其实很简单。我们知道，无论营销的方式如何变化，其内在的规律始终是一致的：那就是围绕目标客户群体的行为诉求和情感诉求，进行针对性营销，从而激发兴趣直至产生购买。
那么，如何进行“白酒数据化营销”?数据化营销包含哪几个方面?
第一：营销费用数据化，这里指的是营销费用与营业额之间的比例要合乎行业规律。比如汽车的品牌忠诚度较高，所以其营销费用通常占到营业额的3%~4%;快消品忠诚度极低，所以宝洁通常营销费用会占到7%~9%，白酒的比例通常在5%~7%。当然，这主要是针对品牌来讲的。在此，只是想告诉经销商朋友，广告营销的费用必须固定一个适合的比例，这个钱省不得!
第二：数据化分析寻找目标客户群，并分析营销方式的ROI(投入产出比)。在本页显示剩余内容学习更多战略管理技巧企业管理 > 战略管理 > 战略前沿栏目
结尾推荐阅读观点：小公司怎么样才能让员工有归属感?
公司小不可怕，怕的是公司没有前途。一个有前途的公司必须要有明确的经营目标，包括主营业务突出，岗位职责分明，商业模式清晰，存在绩效考核目标，薪酬激励制度明确等等。很大程度上，员工归属感从根本上是建立在员工的价值感获得认同的基础上的，不同的员工有不同的价值需求。年轻员工能够感受到有学习进步的机会与提升的空间，资深员工的价值能够得到尊重，不同层级的管理人员在管理权限能够得到尊重与维护。简单说就是总经理不要去插手部门主管应该管的事。小公司也应该有小公司的企业文化。我通常会建议他们装点一些绿色植物和字画，员工聚餐(建议AA制)，聚餐是减少小公司人员勾心斗角的比较有效的手段。更主要的是团首的人格魅力，他的智商与情商，其中情商更为主要，归属感一定程度上来自于团首的人格魅力——对于小公司而言。 |
发表于 2021-10-22 14:00:52
