慎重：规范营销行为改变睡的习惯

职业经理人

开头小编说几句：开公司最怕头脑发热，再没有任何业务基础的情况下就立马上项目了，当然了这之间也要分有实力的老板和没实力的老板，在企业实际经营过程中，足够优秀的创业者才能引领企业成长。至于好的赚钱的项目是不缺的，缺的是能实现项目目标的人才。作为管理者，对于人力、财务、组织等管理经验就要好好学一学了。

导读：销售团队中常常有这样的一些人，对待每一项工作都是例行公事，与每一个同事都保持着等距离的空间，对团队里的人或者事总是一副漠不关心的样子，我们把这种类型的团队成员叫做“团队植物人”。之所以有“团队植物人”的出现，其成因多是由一件事的漫不经心，一

销售团队中常常有这样的一些人，对待每一项工作都是例行公事，与每一个同事都保持着等距离的空间，对团队里的人或者事总是一副漠不关心的样子，我们把这种类型的团队成员叫做“团队植物人”。之所以有“团队植物人”的出现，其成因多是由一件事的漫不经心，一次挫折下的逃避心理，一次团队成员的失败沟通开始，因为对无数个一的怠惰，结果这无数个一在时间的长河中串成了“小洞不补大洞一尺五”的坏习惯，一旦这样的习惯形成他们便整天浑浑噩噩、无所适从、自我封闭等，这就是进入‘睡’状态的“团队植物人”。亚里斯多德(Aristotle)说：“人的行为总是一再重复。因此卓越不是单一的举动，而是习惯。”治病找根，要激活“团队植物人”就需要营销团队带头人从改变他们的习惯开始。

1、确立考勤制度 考勤制度分为日常考勤制度和营销例会考勤制度。 如团队成员中出现“睡眠”现象，应立即着手从最基础的日常考勤管理入手，纠正那些已睡或是想睡的人所表现出来的坏习惯。对于长期处于山高皇帝远的外派封疆大吏们，可采用以严格惩罚为前提的以工作计划和工作日志为前提的电话跟踪或表格内容真实性考核。

各营销团队带头人可根据上表和自身团队的特征编制符合管理实际需求的《营销人工作日志》。团队领导除了会制作表格还应该会看，面对表格输出的信息来判断团队成员的工作状态并从表中寻找解决的方法。

例会考勤制度包括例会召开的时间、内容、目标、会议结果四部分构成。而在唤醒团队中入‘睡’状态的营销人员时应在内容的设置上看是无意实有意的安排“团队植物人”进行发言，并要求提前准备好发言稿，发言的内容包括：对上周工作总结，各项工作完成情况，存在问题的解决程度，问题继续跟综与落实，突出工作中存在的问题，分其它团队成员帮助分析提供解决思路)。在例会结束之后营销团队带头人应进行全面总结，重点要放在对“团队植物人”发言的赞扬上。例会制度考核的重点在于让入睡者主动对市场进行分析、充分听取团队成员的意见，从而纠正怠慢市场的坏习惯。

2、规范日常营销动作

不管如何严密的规章制度如不落实到业代每一天的营销行为中，一切将变成一纸空文。作为团队带头人不仅要制定工作制度更重要的是要规范团队成员营销行为习惯的时候重点纠正“团队植物人”的营销行为习惯。俗话说“一天之际在于晨，一年之际在于春”改变“团队植物人”睡的习惯就从每天早晨开始，每一天开始……

为“团队植物人”量身定做每天工作日程，明确在什么时候干什么事，对做的要求严格要求，对做的结果进行表扬并指导继续前进的方向，如下：

上午：

上班前十分钟到达办公室(8：20)

参加早会，接受上司的指示，记下重要事项……

确定当日重点工作……

拟定当日拜访客户的谈话内容……直接上司审核内容

检查当日须携带的样品、宣传册、渠道激励政策和促销方案等业务必需品

准备完毕，登记于黑板之后，出发……

决定胜负的三小时(9：00——12：00)

开始拜访预订客户……

进入当日沟通重点，达成一致或记录不一致的问题所在

补货、补充销售必须物料(促销品、样品、POP等)

确认进货期限，价格及付款条件，按照公司流程回款、进货

上午拜访四家客户(每一客户的停留时间为30分钟)

午餐时间(12：00——13：00)

(用餐前向团队带头人汇报上午工作结果，拟订下午工作计划。)

冲刺的4小时(13：00——17：30)

开始下午的活动，完成预定拜访的三家客户

安排送货或者是补充促销物料

返回办公室(18：00)汇报当日工作情况(拜访的客户、解决的问题、遇到的困难等)。团队带头人应注重表扬其工作过程中好的地方并提供解决难题的思路。

3、规范言行

仪表要求

1)整洁：衣服、鞋袜、头发、指甲应干净整洁。

2)中性：不可以不修边幅也不表现富有，便于贴近客户。

3)统一：形象、表达、宣传口径要统一，不前后矛盾。

语言运用六注意

1)声音洪亮，不能“底气不足”

2)避免口头禅

3)避免语速过快或过慢

4)将问题归纳为几点，措词简洁严谨

5)形容词不要太多

6)表现稳重，自信心强，避免眉飞色舞，手舞足蹈

4、规范考核落实管理内容

目前大多数企业对营销人员的考核基本提留在月底的几个数据上，如回款额、销售完成率、零售量等，确很少有企业将营销人员的考核落实到每一个具体的行为上。“团队植物人”的出现也有不进行规范考核的原因，要真正唤醒那些入“睡”的营销人，团队的带头人应在确立制度、规范营销动作、规范营销人言行的基础上对上述三大部分进行细节考核。

进行营销人员行为的细节考核，首先，得根据前三个方面制定一张符合于自身实际情况的考核表;再次，应与团队成员充分沟通确立每一个考核项的权重;再次，确立专人负责每一个团队成员的考核落实;最后，在规定的时间内将考将考核表统一上交团队带头人进行一对一的沟通，重要是对“团队植物人”的考核表做出评价。

营销团队的带头人，在经过先制定标准，然后重点服务“团队植物人”的方式，当标准成为每天缠上习惯缆绳的一股新索之后，不要多久植物人就将醒来并成为团队生力军中最牢不可破的一堵墙。

结尾推荐阅读观点：90后员工普遍不愿意讨好领导了吗?为什么?

你能力强，我跟着你，不说巴结，我愿意全新全意为你付出，学本事。你是个虚头巴脑、平平凡凡虎领导，我工作干完不出错，下班走人挺对的起你。你是个阿谀奉承还耍心机上位的领导，对不起我的工作时间都在思考自保，思考跳槽，谁理你。 我们90后认理，不认铁饭碗，我们更洒脱一些。

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为什么优秀的新人进不来？进来了要么遭受排挤，要么自动离职？就是因为有部分老人挡道。将不好的老人和庸人开发或开除，相当于农民种庄稼，拔除杂草，稻谷才有好收成，是为优秀的员工创造一个良性的发展空间。

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当管理者要辞退一个不合格的员工时，别为难、别折腾、别扣罚员工，直接一点，及时告诉员工，别浪费双方的时间，把该给的都给了。让员工体面地离开，是管理者的义务。

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现在的产品强调个性化的智能定制，所以一定要在前端有捕捉用户个性化数据的品牌，这样才能满足每一位用户的需求。在互联网时代，要找到用户需要的突破口，这样才能从“我们”的时代进入“我”的时代。

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当管理者要辞退一个不合格的员工时，别为难、别折腾、别扣罚员工，直接一点，及时告诉员工，别浪费双方的时间，把该给的都给了。让员工体面地离开，是管理者的义务。

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现今中小企业首先要做的就是，鼓励政策制定者、政府官员和国际组织展开共同合作，发扬中小企业的创业家精神。他呼吁，社会应当关注几个明确、可行的重要事项，使中小企业发展现状得到实实在在的改变。